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La sollicitation téléphonique à froid : nos meilleurs trucs

14 août 2019 par Boost Affaires

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De nombreux experts en communication et en marketing considèrent la sollicitation téléphonique comme l’une des tâches les plus complexes dans le domaine de la vente. Même les vendeurs chevronnés peuvent ressentir beaucoup de stress lorsqu’ils font de la sollicitation par téléphone. C’est ce que l’on appelle « la peur du téléphone ».

Malgré tout, cette méthode très répandue a fait ses preuves : appliquée dans les règles de l’art, elle donne d’excellents résultats. C’est donc pour vous aider à améliorer votre approche de vente et à aborder plus efficacement vos clients potentiels que les spécialistes en télémarketing de l’équipe de Boost Affaires vous partagent quelques conseils. Des trucs de pro concrets et simples à appliquer… dès vos prochains appels!


Favoriser les appels personnalisés


Pour vendre, vous devez établir votre crédibilité auprès de l’acheteur et tisser un lien solide avec lui. Pour ce faire, vous devez d’abord créer un bon contact avec votre client potentiel.

Au cours de votre conversation, utilisez le nom de votre interlocuteur à quelques reprises : « Bonjour M. Dubé. Comment allez-vous? … M. Dubé, je comprends que vous ayez besoin de penser à ma proposition… Merci beaucoup de m’avoir consacré du temps, M. Dubé… »

De plus, adressez-vous à la personne au bout du fil de façon personnelle et sincère. Évitez à tout prix de « partir votre cassette ». Les gens s’en aperçoivent rapidement lorsqu’on leur lit un scénario de vente.


Toujours mentionner la raison de votre appel


Rappelez-vous la dernière fois que vous avez reçu un appel et que le vendeur a fait mille et un détours avant de dire, enfin, la raison de son coup de fil. Plutôt énervant, voire frustrant, n’est-ce pas?

Ainsi, lorsque vous faites de la sollicitation téléphonique, dites d’entrée de jeu la raison de votre appel. Par exemple : « Nous nous sommes rencontrés mercredi dernier lors de telle activité de réseautage. J’ai cru capter votre attention lorsque je vous ai parlé de mon diagnostic de communication interne. Que diriez-vous d’une rencontre afin que vous me parliez davantage de votre entreprise et, si vous en avez, de vos défis en matière de communication interne? »

Évaluer le parcours d’achat de votre acheteur


Le parcours d’achat d’un client comprend trois étapes : la prise de conscience, la considération et la décision.

Si votre client potentiel n’est qu’à la première étape, la prise de conscience, vous devrez d’abord lui poser des questions afin de l’amener à réaliser, si c’est le cas, qu’il a un besoin à combler : un site web désuet, un système informatique déficient, un taux de roulement de personnel trop élevé... Puis, à votre tour, vous pourrez répondre à ses questions en lui donnant de l’information de qualité.

Rendu à la deuxième étape, la considération, votre client potentiel a admis qu’il avait un besoin à combler. C’est le moment de lui présenter des solutions pour l’aider, vos forfaits.

À la dernière étape, la décision, votre client est convaincu qu’il a besoin de votre produit ou service. C’est le moment de passer à la vente, de « closer » comme on dit dans le domaine de la vente.


Montrer de l’assurance et proposer une rencontre physique


Spécialiste de la gestion du temps no 1 : « J’ai développé une nouvelle méthode de gestion du temps. Je pense qu’elle pourrait vous aider. Est-ce que vous aimeriez ça qu’on se rencontre pour en discuter? »

Spécialiste de la gestion du temps no 2 : « Au cours des dix dernières années, j’ai développé et raffiné une méthode de gestion du temps hyper efficace. Que diriez-vous de gagner deux heures par jour, seulement en changeant quelques habitudes? Et si on se rencontrait à votre bureau mardi ou jeudi matin prochain pour en discuter de vive voix? »

Selon vous, qui a le plus de chances d’obtenir un rendez-vous? Le deuxième spécialiste, sans aucun doute. L’assurance : voilà la clé du succès. Les gens veulent faire affaire avec quelqu’un d’honnête, de vrai, et qui s’y connaît sur le sujet.


Toujours terminer par un remerciement personnalisé


Il faut boucler la boucle avec un remerciement personnalisé et sincère.


Et si le client ne répond pas?


Ne raccrochez surtout pas : laissez un message qui comprend votre nom, le nom de votre entreprise, la raison de votre appel et votre numéro de téléphone. Mentionnez aussi que vous le rappellerez dans quelques jours pour assurer un suivi.


Exemple de conversation


« Bonjour, Mme Leclerc. Je suis Frédéric Beaurivage, de Téléphonie Plus. Est-ce que vous connaissez notre entreprise? […] Non? Téléphonie Plus se spécialise dans la téléphonie IP. En téléphonie IP, votre téléphone est branché directement à votre accès internet plutôt qu’à une ligne terrestre…

Dites-moi, êtes-vous satisfait de votre système téléphonique actuel? Est-ce qu’il répond à tous vos besoins? […] Non? Alors, que diriez-vous si j’allais vous rencontrer à votre bureau la semaine prochaine? Nous pourrions convenir d’un moment dès maintenant. Bien sûr, ça ne vous engage à rien.

Je vous invite aussi à vous faire accompagner par votre responsable des TI, qui pourrait avoir des questions plus pointues et techniques à me poser. […]

Mme Leclerc, ce sera un plaisir d’aller vous rencontrer, ainsi que votre directeur des TI, M. Bédard, mercredi matin prochain. Je vous remercie de votre temps et vous souhaite une très belle fin de journée. »

Et maintenant, c’est à votre tour de jouer. Allez-y progressivement, un conseil à la fois.

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Topics: Télémarketing, B2B, vente