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NOUVELLES

Les appels à froid (cold calls): pourquoi les représentants n’aiment pas en faire

23 août 2018 par Boost Affaires

De nos jours, le "cold call" est encore le moyen le plus accessible et direct pour parler à votre prospect.
Malheureusement, la plupart des représentants n’aiment pas en faire, car en général, les gens souffrent à l’idée de décrocher le téléphone pour solliciter des prospects.

C’est normal ! 97 % de la population déteste faire des appels à froid.

Il y a très peu de gens qui sont habiles à faire de la prospection de clients (cold calls). Nous évaluons qu’une personne sur 5 possède ces habiletés, mais on constate que seulement 3 % de la population aime faire ce genre de tâche.

Pourquoi les vendeurs en font peu ou pas:

• Manque de temps et de rigueur. Activité grugeur de temps. Pour rejoindre un décideur ça demande du temps et de la rigueur puisqu’il faut en faire beaucoup sur une base régulière pour avoir de bons résultats.
• Peur du rejet. Le représentant doit être positif pour performer et faire des appels risque de le démotiver. (10 à 15 % taux de succès… beaucoup d’effort pour obtenir des résultats.)
• Manque de préparation. Pour réussir en prospection téléphonique, il faut une préparation sans faille, être en mesure d’assurer une régularité dans les approches et particulièrement les suivis.
• Avoir une voix dynamique, sympathique et très communicatrice au téléphone. Malheureusement, le ton de votre voix, et la capacité à entrer rapidement en relation demande de la pratique et un certain don naturel. On sait que les vendeurs, habituellement préfèrent être face à leurs clients. C’est plus facile pour eux de détecter le langage non verbal.

Pour toutes ces raisons, les représentants remettront à plus tard cette tâche pénible, la liste de nouveaux clients à contacter se retrouvera souvent en dessous des choses plus agréables à faire, qui sont concrètes et prioritaires : finaliser l’offre de service, assister au meeting, rencontrer des clients actifs et réguliers, faire le suivi des soumissions en cours, répondre aux appels entrants, etc.

Pourtant, il est primordial pour une entreprise de renouveler sa banque de clients potentiels. Pourquoi : parce qu’en moyenne, la plupart des entreprises perdent 10% de leurs clients chaque année. Malheureusement, rares sont les entreprises qui génèrent suffisamment de "leads" au quotidien pour leur équipe de vente. La prospection commerciale BtoB, demeure vraiment une activité incontournable pour augmenter les ventes.

Appel à froid Un pêcheur aura plus de prises, s’il tire sa ligne à l’eau souvent.

Avez-vous pensé à déléguer cette tâche?
L’humeur du vendeur et la motivation ayant un impact direct sur les résultats des ventes, nous croyons par expérience chez BOOST affaires qu’il est préférable de laisser cette tâche à des professionnels qui vont consacrer du temps sur une base régulière et continue pour vous.

« Oui mais, comment une équipe de ventes qui ne connait pas mes produits ou mes services peut vendre mes produits ou mes services mieux que mes représentants? »

Nous effectuons vos appels au nom de votre entreprise!

En matière de prospection BtoB, la prospection de clients sert à prendre un rendez-vous et à amorcer une relation d’affaires avec le prospect. Tout simplement. On ne fait pas de vente chez BOOST affaires, notre objectif est de susciter l’intérêt envers vos produits et vos services et ainsi obtenir un rendez-vous. Notre talent consiste à amorcer rapidement un lien professionnel avec vos clients potentiels, à faire circuler votre nom, faire connaitre votre entreprise et ce qui vous différencie. Cela avec rigueur et professionnalisme et ce, sur une base régulière.

Notre expertise est de saisir en quoi votre produit ou votre service est indispensable et pourquoi votre prospect devrait vous rencontrer. Dès qu’un prospect pose des questions, c’est pour nous un signe d’intérêt. Notre expérience permet de détecter les opportunités et de les qualifier et de proposer une rencontre avec le représentant ou le conseiller qui saura transformer ce prospect en client.

La clé du succès de nos interventions est que nous effectuons les appels au nom de votre entreprise. Nous sommes une extension de votre équipe de vente. À chaque semaine, selon une stratégie élaborée ensemble et en fonction de vos besoins, de vos objectifs de croissance et aussi de votre capacité à répondre à ces rendez-vous. Nous avons parfois tellement de succès, que certains de nos clients nous demandent de réduire les heures allouées au mandat, car les représentants n’ont plus suffisamment de temps pour répondre aux demandes. Toutefois chaque mandat est différent et certains domaines sont plus difficiles et le ratio (appels) est beaucoup plus élevé pour décrocher un rendez-vous. Dans les prochains mois, je partagerai avec vous certaines statistiques d’appels en lien avec différentes industries.

Chez BOOST affaires, nous sommes l’équipe dédiée au quotidien pour effectuer vos appels et remplir l’agenda de vos vendeurs. Pour votre équipe de vente, notre intervention devient donc une source de motivation!

Comment évaluer notre service d’appels de prospection?

Vous le savez, la prospection est une question de nombres et de statistiques. Plus vous rencontrez de clients, plus vous obtenez des opportunités d’affaires et ainsi vous augmentez les chances de récolter au final des ventes.

Boost Affaires tient à jour des statistiques précises sur les appels effectués et sur les résultats obtenus, ce qui nous permet d’avoir une bonne idée du retour sur investissement (ROI) de nos mandats et ce, selon les différents secteurs d’activités. Si ce sujet vous intéresse, communiquez avec nous pour en discuter ou suivez-nous via les médias sociaux, car nous partagerons certaines informations pertinentes au courant des prochains mois.

Par courriel
ventes@boostaffaires.com

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