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NOUVELLES

5 conseils pour améliorer votre prospection B2B

16 avril 2020 par Boost Affaires

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La prospection a toujours été et reste encore l’étape la plus difficile du processus de vente pour les représentants des ventes, et ce, que ce soit en B2B (business to business) ou en B2C (business to consumer). Chez Boost Affaires, le B2B, c’est notre spécialité. C’est pourquoi nous vous partageons 5 conseils pour améliorer votre prospection et obtenir de meilleurs résultats.

Rédigez un script

Un script, ce n’est pas un texte que vous rédigez, puis récitez à votre interlocuteur comme une fable de Lafontaine. Les gens détestent avoir l’impression d’entendre une « cassette ». C’est plutôt un pitch qui comprend vos principaux arguments de vente et les éléments qui vous différencient de vos concurrents.

Vous pouvez rédiger plusieurs scripts qui varieront en fonction de la situation et du temps dont vous disposez :

  • Une stratégie pour franchir le barrage de la secrétaire afin de parler au président;
  • Une présentation de votre entreprise;
  • Une activité de réseautage;
  • Un appel à froid;
  • Une liste de questions à poser à un prospect.

Avant de commencer à écrire votre script, commencez par définir votre objectif. Ce sera votre ligne directrice et vous devrez l’avoir en tête tout au long de la rédaction de pitch. Vous pensez que vous avez terminé? Détrompez-vous. Il vous reste encore à le relire, à le modifier, à le re-relire, puis à le corriger à nouveau… jusqu’à ce qu’il soit parfaitement à votre goût.

Un script réfléchi et bien maîtrisé vous donnera une plus grande confiance et vous évitera d’être pris au dépourvu.

Renseignez-vous toujours sur votre prospect avant de le contacter

Votre horaire est surchargé? Peu importe, avant d’appeler un client potentiel, prenez toujours le temps de vous familiariser avec son entreprise. Visitez son site Web et consultez le profil LinkedIn de ses principaux dirigeants (et celui de votre interlocuteur, bien sûr!) afin de collecter des renseignements importants, notamment :

  • L’historique de l’entreprise;
  • Sa mission et ses valeurs;
  • Les produits et services offerts;
  • Son secteur d’activité.

Ainsi, plus vous disposez de renseignements sur une entreprise, plus vous pouvez cibler les produits et services qui pourraient faire une différence pour elle dans l’atteinte de ses objectifs. Une recherche rigoureuse vous aidera aussi à anticiper les objections et à présenter des arguments afin de motiver votre interlocuteur à faire affaire avec vous.

Saviez-vous que plus de 70% des acheteurs B2B souhaitent vivre une expérience client personnalisée semblable à l’expérience B2C? Une bonne raison de bien préparer votre prospection, n’est-ce pas?

Définissez les objections et maîtrisez la façon d’y répondre

Rares sont les gens qui achètent illico sans poser de questions. La majorité des prospects intéressés par vos produits et services auront des interrogations et objectifs. La meilleure façon d’y faire face, c’est de vous y préparer. Pour ce faire, utilisez vos éléments différenciateurs et intégrez-les dans votre processus de vente.

Objection : Ça ne m’intéresse pas.

Votre réponse : Est-ce que vous pourriez me préciser ce qui ne vous intéresse pas?

Objection : Je n’ai pas le temps.

Votre réponse : Vous n’avez qu’à déterminer la durée de notre rencontre. Je me contenterai de 15 minutes, s’il le faut. Et je promets de ne pas dépasser le temps prévu. Je vous propose un rendez-vous dans deux semaines. Seriez-vous libre mardi ou mercredi en après-midi?

OU

Je vous comprends : moi aussi. Je trouve que les semaines passent trop vite. Est-ce que vous me permettez de vous contacter à nouveau dans un mois?

Objection : J’ai tout ce qu’il me faut en ce moment. Je n’ai besoin de rien.

Votre réponse : C’est certain que vous ne m’avez pas attendu pour vous procurer [votre produit ou service]. Toutefois, j’aimerais avoir la chance de pouvoir vous présenter un outil qui pourrait vous permettre de gagner en productivité, et ce, à faible coût. Ça me ferait plaisir de vous le présenter à votre bureau la semaine prochaine. Vous préférez lundi à 14h ou mercredi à 10h?

Objection : Mon budget ne le permet pas en ce moment.

Votre réponse : Et si je vous disais que mon [produit ou service] pourrait vous faire réaliser des économies, est-ce que vous accepteriez de me rencontrer?

Objection : Rappelez-moi dans six mois.

Votre réponse : Très bien. Qu’est-ce qui fait que ce sera un meilleur moment dans six mois?

Mettez de l’avant votre valeur ajoutée plutôt que de critiquer la concurrence

Rabaisser les concurrents pour se remonter soi-même : quelle pratique déloyale et douteuse! Critiquer la concurrence nuit à votre crédibilité et à celle de votre entreprise. C’est comme si vous avouiez que vous manquez d’arguments pour convaincre votre client potentiel d’acheter votre produit ou service.

La meilleure façon de vous démarquer de la concurrence, c’est de ne jamais vous comparer ouvertement à elle. Pour ce faire, découvrez les forces et faiblesses de vos concurrents et utilisez vos avantages concurrentiels comme arguments de vente.

Souriez, vous êtes écouté!

On le sait, ça peut paraître étrange, mais le sourire s’entend dans le timbre de votre voix au téléphone. Même les interlocuteurs récalcitrants seront plus à l’écoute et ouverts à votre approche. Bien sûr, votre ton et les mots que vous utilisez jouent aussi un rôle important dans le bon déroulement de votre conversation.

Optez pour un ton dynamique et aimable, parlez avec un bon débit (ni trop vite, ni trop lent) et démontrez de l’assurance… mais pas trop. Un excès de confiance peut être interprété comme de l’arrogance.

Une approche personnalisée et de qualité : la clé d’une prospection B2B efficace

Comme vous pouvez le constater, une bonne prospection téléphonique requiert beaucoup de préparation, mais c’est ce qui vous permettra de sortir du lot et d’atteindre vos objectifs. Cela demande aussi des habiletés que peu de gens possèdent.

On dit qu’une personne sur cinq est habile avec la prospection téléphonique. Toutefois, seulement 3% de la population possède la compétence et la persévérance pour accomplir cette tâche. Si vous n’êtes pas à l’aise et n’avez pas les habiletés pour le faire, cela paraîtra dans votre échange et nuira à votre taux de succès. La meilleure solution pour vous serait donc de déléguer cette tâche.

Vous aimeriez obtenir plus de conseils pour mettre en place des stratégies de prospection téléphonique dans votre entreprise B2B ? Faites appel aux experts de Boost Affaires pour déléguer une partie de cette tâche afin de vous assurer les meilleurs résultats possible. Notre équipe se fera un plaisir de le faire en impartition pour vous, et ce, en partenariat avec votre équipe afin d’assurer l’uniformité de votre image. Notre objectif : faire augmenter le nombre de prospects qualifiés et accélérer vos ventes.

 

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Sujets : Télémarketing, B2B, Vente